Tu embudo de ventas existe, lo sepas o no pero si lo conoces y análisas tu capacidad optimizarlo será mucho mayor.

El embudo de ventas es el camino que siguen los clientes para comprar tu producto o servicio.

 Algunas personas no pasan del primer paso y otras llegan hasta el final.

 Si lo conoces, lo mides y lo mejoras, tu puedes tener mayor influencia tanto en cuantas visitantes llegan a tu sitio web como en cuantas personas lo atraviesan hasta el final.

 

Un ejemplo de la vida real:

Supongamos que quieres comprar una camisa nueva, entonces entras a una tienda para ver que hay. En ese momento un empleado de la tienda se acerca y te ofrece ayuda.

Tu lo comentas que estás buscando una camisa para ti y el empleado te señala un cartel en el que dice que el día de hoy tienes un descuento especial, comprando 2 unidades, en la segunda obtienes un 50% de descuento.

La oferta suena tentadora y sin darte cuenta, ya no estás simplemente mirando, sino que además estás pensando en aprovechar la oferta! Y no solo piensas en comprar una camisa.. sino dos!

 Finalmente decides comprar 2 camisas, en el punto de venta y cuando vas a pagar el de la caja te recomienda un sombrero que hace juego con tus nuevas camisas. Cómo está muy soleado afuera y te parece una buena idea, lo agregas a la compra. 

 ¿Suena bien no? Sin embargo, este no es el final del embudo. El cliente está tan satisfecho con el trato que recibió que regresa semanas después al recibir un mail con otra promoción para pantalones.

 

Este mismo proceso se desarrolla todo el tiempo en millones de sitios web. ¿La diferencia?

. El proceso es 24 horas al día, los 365 días del año.
. No necesitas vendedores.
. Es posible medir y mejorar cada parte del proceso de venta una vez y para siempre. Por esto la inversión sostenida consigue resultados exponenciales. 

¿Por qué es tan importante entender tu embudo de Ventas?

Al comprender tu embudo de ventas puedes encontrar tus fortalezas pero también tus debilidades, es decir, los lugares donde los visitantes abandonan tu negocio.

Si comprendes bien tu embudo de ventas, puedes optimizarlo!

Veamos como son los pasos del embudo de ventas:

 

 

 

Primer Paso: Atracción

Este es el momento en el que captas la atención de un consumidor por primera vez. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo o una búsqueda en Google.

Tu cliente potencial se da cuenta que tu negocio existe y de lo que ofreces.

Cuando la química es correcta, los consumidores a veces compran de inmediato pero lo más común es que esta persona no compre, por lo tanto en esta etapa es importante no presionar ni ofrecer servicios.

La venta es un proceso y debe comenzar demostrando conocimiento, calidad y confianza.

Interacción

Cuando los consumidores alcanzan cierto interés en lo que tienes para decir, este es el momento de mostrar que es lo que haces y porqué es importante. No se trata de vender tu servicio sino de mostrar porque es importante.

Si impulsas tu producto o servicio puede ahuyentar a tus potenciales clientes. El objetivo aquí, sigue siendo ayudar al consumidor a entender las posibles soluciones a sus problemas.

Ofrece ayuda de cualquier manera que puedas.

 

Decisión

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, seguro, tu serás una de ellas

Este es el momento de hacer tu mejor oferta. Podría ser envío gratuito o una bonificación. 

Si tu promoción parece demasiado buena puede generar desconfianza.

Una forma de mejorar esto es dando una razón convincente: «Liquidación de Temporada», «Promoción de Fin de Año», «Promoción del día del niño»

De esta forma, el cliente podrá entender porque lo haces y ayudará en la toma de decisión.

Conversión

Llegó el momento más importante, para algunos aquí se termina el embudo, para otro (incluído yo) solo comienza la mejor parte. 

El cliente ha hecho lo que le propusimos, en la mayoría de los casos ha sido realizar una compra. Que debemos hacer ahora? Buscar nuevos clientes?! No!

Debemos dar la mejor calidad del servicio y debemos aprender como hacerlo aún mejor. Preguntar que le ha parecido el servicio, que cosas le gustaron más y que cosas no tanto!

 

Haz notado que las grandes empresas usan estas molestas encuestas de satisfacción todo el tiempo?

Bueno.. en mi opinión, no hacen esto porque son grandes, son grandes porque hacen esto.

 

 

No hay nada más valioso para una empresa que sus clientes, porque ellos no solo pagan, también pueden darte información valiosa de cuales son tus puntos fuertes y cuales puedes mejorar.

Y si haces las cosas muy pero muy bien serán tus embajadores allí afuera.

Presta atención a lo que dicen y hacen tus clientes y verás tu negocio crecer y tus costos de comercialización bajar.

Fidelización

Aquí llegan pocos de verdad.

¿Sigues aportando valor a tus clientes aún después de haber realizado la venta?

No se trata de ofrecer nuevos productos. Se trata de seguir ofreciendo soluciones a los problemas para los que te contrataron una vez en el pasado.

Mantente vigente y sigue aportando valor para ellos. Verás que te vuelven a comprar o te recomiendan a sus amigos o familiares.

La reciprocidad funciona en todas las culturas, aporta valor de forma continuada y recibirás valor a cambio.

 

Conclusión

El embudo de venta es la esquematización de tu proceso de ventas. Medirlo y mejorarlo es la mejor forma de medir tu propuesta de valor. Esto te permitirá entender mejor tu negocio y mejorarlo desde la perspectiva de tus clientes.

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Cuando era pequeño me gustaba relacionar temas de diferentes materias, Matemáticas con Física o Derecho con Historia. Quería y me gustaba entender la conexión que había entre las cosas.

Actualmente hago algo que me gusta mucho, ayudo a las personas y empresas a vender mejor, entendiendo a sus clientes y ofreciendoles lo que quieren de la forma correcta.

Nací en Buenos Aires, estudié programación y me licencié en Marketing. Actualmente vivo en Brasil pero viajo bastante.

¿Puedo ayudarte en algo? Puedes contactarme sin problemas en hello@danwulf.com

 

Dan Wulf - Optimización Web, conoce a tus clientes para ofrecerles lo que realmente desean